房地产渠道真相-张大伟的财新博客-财新网

最近很多人都在关注“房地产渠道之恶”，一大波各种文章绵延不断，从时间点看，爆发点始于天津一则对渠道收费监管的政策前后，背后的故事很多，比如龙头房企与渠道龙头的战争，时而你侬我侬，时而床头打架。

对于渠道来说，其实话题常议常青。在2015年，伟哥就写过一篇关于这个房地产渠道收费话题的文章。（2015年12月），现在文中的预测基本都变成了现实。（为什么说链家这根绳，越来越勒紧所有人的脖子？）

最近很多文章都在写房地产渠道，但其实说的靠谱的并不多（当然，这也不代表伟哥就能说靠谱了），尝试一下，希望能用一篇文章大概写清楚现在的渠道江湖。

1.大部分文章都妖魔化贝壳渠道了，在所有渠道企业中，贝壳做的相对规范，这种规范不仅仅是洗与拓的比例，还是员工的素质上，不得不说，贝壳的确算是渠道里面的正规军。

2.找个大妈拉客，这应该不是贝壳正规军干的。但部分加盟的，还有经纪人外挂小蜜蜂不排除这种可能性。当然，大妈一般都是散兵游勇的渠道占主力！整体看，如果说渠道里最规范的几家，肯定有贝壳。

3.贝壳的确有了定价的话语权，基本垄断了市场，除了华南现在还有成规模的抵抗，其他城市已经变成了，贝壳要收多少钱，市场也只能接受多少钱。从市场角度看，贝壳并不是因为不规范让人难受，而是规模后的定价权。能打败贝壳的估计也只有调控了，现在其他企业的确已经无力撼动。当然，贝壳的带客效果有些文章也的确夸张了，毕竟渠道并不能完全覆盖成交。

4.大部分现在做营销的都要感谢中国的反垄断法，如果不是怕垄断，全国二手房市场已经全都是绿色的，根本不用出现贝壳。

5.大部分市场的渠道平均点位并不会太高，即使在最近闹的非常欢腾的天津，平均渠道点位也并没有超过3%，当然也有个别企业的“骚操作”点位短期给的非常高，而点位一般超过5%的，渠道公司会谈包销。

6.出现渠道成为销售主要渠道的原因和限购是直接挂钩的，因为限购，所以购房群体中换房比例越来越高，二手房中介对自己的客户资源再利用，渠道从2011年后才开始蓬勃发展。

7.从未来的发展看，渠道为王是必然的。香港开发商已经没有一毛钱营销费用，都是几个中介带客，卖多少给多少。

8.渠道的高点位，也是地方政府不允许降价导致的，降价就砸售楼处，这种情况下，给渠道点位，渠道给多少购房者，反正不算降价，对于非新开盘项目来说，这是无奈之举，也算是渠道帮忙开发商家降价。

9.渠道有三宝，分期、价低、佣金高！

10.2019年，房地产全链条都不容易，除了房地产渠道。渠道赚了全行业的利润，所以在年底被眼红、被吊打，难免。

11.“只截客，不拓客”，部分小渠道并没有能力拓客，只能截客、洗客，在销售眼里，分销人员没原则，在楼盘外抢客截客，有些案场分有自销和分销各自接客，就算自销接待分销客户。公司给的佣金也不一样，案场销售人员便认为分销剥夺了自己的资源。况且在有些有带看奖金的楼盘，分销中介分为了拿到带看奖，更是大爷大妈一组组的往售楼处带，让案场销售为这些水客耗费精力。

12.4P营销理论被归结为四个基本策略的组合，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、宣传（Promotion）。

13.渠道存在对中介自身业务的打击！除了截客、洗客，真实的客户很大比例是来自二手房换房客户。

在当下很多城市，比如北京，新盘与二手房抢客户的现象明显出现了。相比过去新房与二手房有价差，当下限竞房井喷，大部分客户都400万-500万总价，大量的客户被中介介绍去买了新盘，二手房卖不动了。而二手房卖不动了，再去新房买房的客户自然也就少了。所以很明显的可以看到，2019年，北京二手房萎缩有很大原因是因为中介业务员被高佣金吸引主要介入了新盘销售。

14.市场不景气-开发商病急乱投医-渠道中介带客-项目直接高价比拼吸引渠道带客-高点位下，渠道中介不再开拓门店客户专心洗客户-谁也没客户了！

15.房地产都是看天吃饭，市场好的时候，不管是渠道还是贝壳，其实都没有话语权，在限价城市，谁看到有开发商找渠道？归根结底还是因为资金收紧，开发商对渠道的需求才增加。

16.渠道对于开发商来说的确是一件冬天湿透了的棉袄，穿着的确冷，但脱了更冷！

17.现在很多开发商也在自建渠道，渠道并不完全是妖魔化事物，用好用坏双刃剑！

18.对于渠道来说，现在基本是一个区域谁点位最高，谁有一点用处，其他项目的确被绑架了，只能提高点位。

19.众人只见渠道现在吃肉，没看到的是渠道也真贴地飞，小蜜蜂为了你能收一张楼盘传单，真给你下跪。所以辛苦钱的确不容易。

20.为什么中介现在爱干渠道，伟哥做过二手房业务员，卖一套二手房要求维护客户与房主两家，现在大部分中介公司都按照客户、房源、成交来分佣金，看着一单收20万佣金，但一分就没多少了，但新房，开发商不用维护，客户一个人搞定，佣金就都是一个业务员的了。所以对于业务员来说，肯定更积极推新房给购房者。

21.房地产营销的确有很多花拳绣腿，但在冬天不管用了。

22.传统代理吃不到蛋糕，对渠道吐槽难免。

23.为什么用渠道？还不都是投拓拿错了地！为什么要拿地？还不都是老板要业绩。为什么要业绩？还不都是排行榜闹的。

24.为什么用渠道？还不如是产品定位做错了？北京市场这么惨，一样有找关系也买不到的项目，买不到的神户型。

25.现在天津客户都知道管渠道要点位优惠，渠道现在反而不乐意高佣金，返点还要承担税点，有些高点位赚的还不如低点位的高。

26.营销是整个企业运营完成闭环的最后一部分，你前面无论做多少活动，多少套路，最后背锅的是营销，而渠道是营销的一个环节。

27.渠道盛行的今日市场，营销管理要点仍在系统管理，节点管理和心态管理上。找哪个渠道，给多少钱，什么时候给，给的比竞争对手多还是少，哪个渠道更有用......变成了营销的主流内容，确实见效，也确实被绑架。

28.客户在哪里？怎样找到他？如何把他请到现场来？他为什么要来？他来了之后用什么方式能把他留住？沟通什么内容？用什么道具、情景影响他？怎样开始谈这套房子、谈价格、具体的促销？

29.其实对于很多老牌开发商来说，给渠道钱，真不如让老业主带新。

30.过去很多家电企业，比如长虹美的之类的，定价权被国美苏宁获得，家电企业成了夕阳，而现在渠道商成为了行业定价龙头。

31.反而是做空调的格力，算是活的最好的家电企业，开发商里面也有完全用自己渠道的，比如融创，卖的也挺好。

32.看看地产天机里，基本都和渠道有关。渠道是有用的，但是妖魔化的不应该是渠道，而是渠道管理。

33.卖房归根结底还是看产品，看客户对项目的认可。渠道可以增量10%-20%，但现在很多项目超过一半的渠道成交，的确有很大问题。

34.渠道必须高佣金，简单的说大部分渠道的点位都在2%以上，而这对于地价、资金成本都越来越高的开发商来说，的确是很难承受。

35.存在即合理，要是没有一点用，也不可能谁都上渠道，甚至给那么高的佣金。特别是市场不好的时候，对于开发商来说，哪怕点位再高，也是和销售挂钩的，成交一套给多少，这和不论花多少钱到底能换来多少成交不确定相比，渠道的计费模式的确很容易接受。

36.开发商的营销说，渠道成了我们甲方的甲方了，现在开发商的营销负责人要到处跑中介公司门店，求带客。渠道带客来了还点将接待。我们这些甲方现在活得太太卑微了。归根结底还是甲方思维。

37.地球人都知道，渠道收费都是按照各自名目支付给渠道公司的，和契税、中介费这些不一样，政策是没任何办法指定指导价格的。

38.渠道费，有着不同的外衣，有的地方叫茶水费，有的地方叫选房费，有的地方叫好处费，有的地方叫团购费，很多时候，还没有发票，有些城市即使退房，也不会退渠道费。

39.渠道的本质是“发掘客户”，这是一个充满想象力的工作，客户在哪儿？怎么找出来？基本上是把传统渠道的职能升级更新+利用时代工具。

40.五大职能：1.打电话 2.派单 3.商超社区巡展 4.大客户圈层 5.中介对接。一个优秀的渠道专员，能精通其中1-2项，甚至深度发展。

41.对于渠道工作来说，很重要的一个方面是【竞品拦截】，渠道帮着你找到客户比帮你毁掉你竞品的客户更难。

42.骂渠道绑架的，都首先自己找找自己的原因，用心拿地、用心做好产品、用心维护老业主，还怕什么被渠道绑架。第一性原理什么时候都好使，只是看你干没干。

43.现在开发商说自己被渠道绑架了，和当年大家吐槽想上北青周四广告难一样，要找各种关系才能上广告。

自己项目不好，自己拿地拿错了，自然就失去了话语权。现在有少数开发商连自己项目的卖点，都总结不出来，这还如何能怪渠道？当然，现在也有项目是主动被渠道绑架的，这部分看“地产天机”。

44.众人只见渠道现在吃肉，没看到的是渠道也真贴地飞，小蜜蜂为了你能收一张楼盘传单，真给你下跪，上周去一个郊区项目，等红灯的时候，零下的天气，一哥们为了吸引人光膀子给我发某项目的传单，看得我眼泪下来了，所以赚辛苦钱的确不容易。

话题：