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火烤“房地产营销”

去年写过一篇“火烤地产营销”。当时房地产营销人应该说面临的是市场退烧下的群体性烦恼,面对着一样的难题,经过一年了,事情和情况都发生了更大的变化,现在市场出现了一个巨大的分裂,所以伟哥觉得值得再写一篇。
 
地产营销人太苦了。
 
干得好是拿地好规划好产品设计好交标定的好市场好前期好领导管理好……营销谁干都能干好,干不好肯定是你营销能力不够,没本事,找你来就是为了让那些不好变好!那些都好,还找你干嘛…………
 
网上一个段子:一个小区新搬来一户人家,一个30多岁的年轻女人带着一个六七岁的孩子,每天独自一人操持家务,买菜做饭,接送孩子,时间久了,邻居难免有些非议。直到有一天,一个男人敲开了这家的门,更加深了人们的猜疑。
 
男人进屋时间不长,女人家发生激烈的争吵:你他妈的给我站阳台上,你让街坊邻居都看一看,老娘不是二奶,不是小三,更不是他妈的寡妇!老娘有男人,老娘的男人是个卖房子的!
 
最近看到几件事,非常值得说说:
 
1.青龙湖大战终于开始进入肉搏阶段,好多个项目谁能先预售,基本就代表了领先几个身位,而后面再入市的项目,面对已经收割过的零零散散市场,很可能要哭出声来了。(当然,拿地有先后,但从蓄客看,后拿证的项目营销人员很可能要面对重新梳理客户的工作了)
 
2.之前伟哥写的一篇文章,梳理了中海这家在最近2年在北京表现最好,秒杀其他企业的部分原因。四个月开盘、139平米四面宽三卫神户型,这些背后强大的全流程能力,让地产营销人可以舒服的获得时间、户型等杀手锏,秒杀周围竞品。
 
这些其实背后的共性,体现的是2019年,房地产营销越来越苦!
 
为什么说现在房地产细分各职能里,最苦的是房地产营销?
 
很简单,房地产是结果导向的,最终的结果是销售额,没有销售额,这个项目其他口碑再好,也只能说是失败。
 
一名地产营销人,两部手机,三餐不定,只为四季出数,拼得五脏俱损,六神无主,仍然七点起床,八点出发,晚上九点不返,十分辛苦!
 
十年卖房,九城跑遍,八面玲珑,忙得七窍生烟,换得六神不宁,五体欠安,仍然四季奔波,三更不眠,只为两个铜板,一生拼搏!
 
对于房地产营销来说,只有两件事,客户+转化。
 
如果是过去几个月房地产市场小阳春,营销稍微好干点,那么从5月下半月开始,最近市场肉眼看得见的开始又变不好了,这种情况下,2019年房地产营销人的波动将非常非常大,卖的不好,杀个营销祭天!
 
有些地产营销人说最近市场终于不好了,地产营销该回到C位了。
 
房地产营销是一条不归路,地产营销人成为营销总监,或许已经是职业生涯的终点了,至于最终归宿,要么创业,要么转型。创业可以期待,转型,可遇不可求。
 
房地产营销是吃青春饭,地产营销人常有世俗的观点,真正的营销人,更多的是那些有理想,有追求,立得定、看得透,是那些“博学、慎思、审问、明辨、笃行”的人。
 
从市场看,房地产销售的结果越来越由前期决定,没有好的户型、拿不到好的地价、在政府限价的情况下,地产营销人的作用越来越是背锅侠!
 
1.客户越来越难被忽悠!
 
在移动互联时代,最容易获得的就是资讯。现在的客户,在走进售楼处之前,楼盘资料和竞品楼盘的信息都已经对比过了,可以说已经走完了一半的销售流程。
 
而在一二线城市,很多购房者都不是首次购房了,就算是首次购房的小白,身边也都有经验丰富的大神。早已经超越了“小学水平”,一些资深炒房客比置业顾问还专业。
 
2.媒体的作用越来越弱!
 
地产营销已经越来越边缘化,老板越来越重视急功近利的渠道,以北京为例,最多的项目给渠道的点位已经有10%,这种情况下,还有多少钱让你做其他营销活动?但最后销售的结果依然要营销人背。
 
3.客户变挑剔了
 
房子多了,户型就成了杀手锏,营销的能力是锦上添花,也能做到一些雪中送炭。但肯定做不到包打天下。
 
市场好的时候:老板动不动就提价,动不动就封盘。
 
市场不好的时候:老板动辄就按照市场好的时候计划定出几亿的销售指标,然后分解下来,到每个营销总身上是多少套房,到每个小组是多少组客户,最后到每个营销人身上就是多少上门量。
 
营销不是万能,营销也不可能出现神人。市场好的时候营销做的是叫座的同时叫好,品牌与销售额齐飞。市场不好的时候,你跪着求客户也多卖不了几套。更何况大量的费用给了渠道,营销能做的空间越来越小。
 
现在的市场,完全是看天吃饭,拿地价格高的,就算老板吐血定价,市场也不买账。地价便宜的,也要看政府预售证的审批时间,特别是现在一线城市已经很少有一个老板的项目,多的有10几个股东,各种审批流程,一个软文广告可能要改一个星期。投资、融资、成本部门的地位高高在上,营销在过去一直被鄙视。
 
营销还是体力活,青春饭,现在已经逐渐是90后的天下了。70后做营销的大部分早财富自由了,而没有财富自由的80后营销人现在已经战战兢兢。
 
在未来的1-2年,是地产营销总监最苦的时候,更是最高危的时候,市场不好,老板第一个想法肯定是营销换个人看看运气。
 
在未来两年,房地产营销要做好背锅和卸锅的准备。
 
拿地时老板脑子里进的水,产品设计时下的毒,在旺季都有人买单,但现在大势变了,这种情况下,你要做好背锅的准备,不要为“背锅”而愤愤不平,地产营销的最大价值就是“背锅”!
 
全地产流程中,不论是土拓,融资,定位,设计,施工最后所有这些人脑子里进的水,最后都要地产营销来吸。
 
但也要懂得卸锅,自己都说服不了自己买的定价,千万别背锅。
 
建议:(限竞房溢价率超过10%的地块,五环外六环外扎堆地块)让投资总调任营销总,谁拿地时脑子进去的水,谁自己抖干!
 
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