财新传媒
位置:博客 > 张大伟 > 火烤“地产营销”

火烤“地产营销”

昨天有些地产营销从业者转发一篇文章,讲的是市场终于不好了,地产营销该回到C位了。
 
但伟哥觉得,这是把营销放在火上烤,未来做营销安安稳稳的活着最重要,千万别抢着去C位见光死。投拓高价抢的地,凭什么要营销替他们擦屁股?
 
市场好的时候:老板动不动就提价,动不动就封盘。
 
市场不好的时候:老板动辄就按照市场好的时候计划定出几亿的销售指标,然后分解下来,到每个营销总身上是多少套房,到每个小组是多少组客户,最后到每个营销人身上就是多少上门量。
营销不是万能,营销也不可能出现神人。市场好的时候营销做的是叫座的同时叫好,品牌与销售额齐飞。市场不好的时候,你跪着求客户也多卖不了几套。更何况大量的费用给了渠道,营销能做的空间越来越小。
 
现在的市场,完全是看天吃饭,拿地价格高的,就算老板吐血定价,市场也不买账。地价便宜的,也要看政府预售证的审批时间,特别是现在一线城市已经很少有一个老板的项目,多的有十几个股东,各种审批流程,一个软文广告可能要改一个星期。投资、融资、成本部门的地位高高在上,营销在过去一直被鄙视。
 
营销还是体力活、青春饭,现在已经逐渐是90后的天下了。70后做营销的大部分早财富自由了,而没有财富自由的80后营销人现在已经战战兢兢。
 
在未来1-2年,99%营销人面对的最关键的问题肯定只有2个字“降价”。不谈价格的营销都是耍流氓。逆市场周期谈营销也是耍流氓。扭扭捏捏的降价也是耍流氓。客户不冲动的时候,你必须用价格杠杆一步到位让他激动,否则就做好冬眠准备等待下一个春天。
 
1.在未来的1-2年,是地产营销总监最苦的时候,更是最高危的时候,市场不好,老板第一个想法肯定是营销换个人看看运气。
 
2.在未来2年,房地产营销要做好背锅和卸锅的准备。
 
拿地时老板脑子里进的水,产品设计时下的毒,在旺季都有人买单,但现在大势变了,这种情况下,你要做好背锅的准备,不要为“背锅”而愤愤不平,地产营销的最大价值就是“背锅”!
全地产流程中,不论是土拓、融资、定位、设计、施工最后所有这些人脑子里进的水,最后都要地产营销来吸。
 
但也要懂得卸锅,自己都说服不了自己买的定价,千万别背锅。
 
3.营销就是要管理好广告活动公司+渠道。
 
地产营销已经越来越边缘化,老板越来越重视急功近利的渠道,以北京为例,最多的项目给渠道的点位已经有10%,这种情况下,还有多少钱让你做其他营销活动?
 
4.营销就是要让消费者动情。
 
市场好的时候,消费者疯狂,市场不好的时候,营销不要再搞一些让购房者一眼看穿的销售策略,而是升级做一个“生活构造师”,通过营造一切让消费者产生情愫的场景。(当然,这可能也没什么用)
5.团队比什么时候都重要。
 
业绩好的时候,团队都有钱赚,不用交流都互相其乐融融,业绩不好的时候,团队的建设更重要,哪怕没有效果,团队建设也必须持续。
 
作为领导,千万不要好处都自己抢了,一定尽量留住核心骨干。自己一定要低调,卖多不嘚瑟,卖少躲起来。
 
6.学习和交流比什么时候都重要,尽量做活得好的20%。
过去这些年,地产营销在客户召集、客户转化的环节,几乎用上了所有能利用的渠道,为了最终的目标,几乎是无所不用其极。随着大量的项目激增,产品的创新能极快的被复制,营销的概念,渠道,活动策略等等,几乎是换汤不换药的被用于各类项目,同质化的产品,同质化的营销手段。这种市场环境下更突显了创新的价值。
 
房地产营销一直会存在,并不是所有项目都只能看天吃饭,市场上依然有部分项目需要提高调性,提高档次、提高知名度。
 
房子并不会越来越差,好房子的价值会越来越高。类似地产界的黄老师这样的一类人,伟哥觉得依然有生存空间。
 
未来营销成本会越来越低,这种情况下,营销岗的细分会倒退,越来越要全才,这种情况下,懂内容、懂渠道、懂圈层、懂客户,还要懂产品、懂拿地、甚至懂成本和大数据。
 
你才能有一席之地。不能只会做不会说,更不能只会做会说,不会写!
 
7.背靠大树好乘凉。国企的工作千万别换,未来是他们的。
 
大公司、大项目,尽量少去刚需盘,大国企+top10房企是优选。大公司项目多了,才有腾挪的空间。只有一个项目的小企业最危险。为自己谈个好价钱,生活里再也不关心价钱。
对于很多代理公司来说,做营销的乙方要有甲方思维,要可以帮甲方做除了买房以外更多的事,不只能做简单的接待客户,渠道整合、资本融资,都要有交叉。
 
8.千万别随便借钱给别人,因为如果你现在在做营销,你很可能在明天被开除。
推荐 8