像谈恋爱一样去卖房子-张大伟的财新博客-财新网

洋节日越来越多，中国人对洋节日最大的热衷原因是因为都可以过成情人节：2·14，这个标准的洋人情人节，当然也就成为重中之重。

老黄历也显示今天适合求嗣、开光、嫁娶。对于没有情趣的伟哥来说，今天就是普通的一个工作日，但对于更多的人来说，今天会非常忙。

对于饮食男女来说，今天肯定期望北京的雪下得非常大，下午开会就回不了家了。对于房地产人来说，今天过去基本也就代表这个年真过去了。

对于2019年来说，最苦逼的肯定是地产营销人。

市场好的时候：老板动不动就提价，动不动就封盘。

市场不好的时候：老板动辄就按照市场好的时候计划定出几亿的销售指标，然后分解下来，到每个营销总身上是多少套房，到每个小组是多少组客户，最后到每个营销人身上就是多少上门量。

在未来的1-2年，是地产营销人最苦逼的时候，更是最高危的时候，市场不好，老板第一个想法肯定是营销换个人看看运气。

在未来2年，房地产营销要做好背锅的准备。

拿地时老板脑子里进的水，产品设计时下的毒，在旺季都有人买单，但现在大势变了，这种情况下，你要做好背锅的准备，不要为“背锅”而愤愤不平，地产营销的最大价值就是“背锅”！

全地产流程中，不论是土拓，融资，定位，设计，施工最后所有这些人脑子里进的水，最后都要地产营销来吸。

但也要懂得卸锅，自己都说服不了自己买的定价，千万别背锅。

未来一年，对待客户要像今天对待情人一样，想尽办法见一面，能拉到酒店关上门才算赢。

现代人谈恋爱，从颜值开始，到房子结束。

1.麻醉自己

卖房子就和谈恋爱一样，你必须相信自己是最优秀的，是最适合你的女神的，你卖的房子也是最适合你的客户的。

必须相信自己配得上世界上美好的一切，包括你喜欢的房子和生活。

相信公司提供给消费者的是最优秀的服务，要相信自己所销售的房源也是非常有市场的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。

2.找准目标

世界上第一个销售是伊甸园里的那条蛇。它将一个苹果卖给了光膀子的亚当和夏娃。

卖房子也是冲动的产物，如何让客户冲动买单是营销哲学。

找准目标。一旦定位错误，就算是给你再强的火力支持也是白搭，恋爱也讲求的是“门当户对”，“灰姑娘”的故事更多的是属于文学范畴，现实当中并不多见。刚需和改善的客户群肯定不一样。

3.吸引眼球

这一步可以说是最讲究方式方法的，不但要体现个性化，还要体现差异化，同时还要借助事件。2019年很多项目要比过去面对最多的竞争，大量的项目在同一个区域同时开盘，这种情况下，盖过周围的声音是必须的，否则会死的很难看。

找女朋友的时候一定不能在边上有一个比你更孔雀时代的人（剑哥）——地产圈的黄老师泣血总结。

在恋爱上也不外乎如此，先要想办法引起对方的注意，然后才能够进行下一步的计划，要是对方连看都不看你一眼，后面所说的对你来讲基本上也就没什么意义。

2019年特别是北京面临最大的问题是产品同质化，大家都是陷阱房，大家都是7090，如何吸引眼球非常关键。这种情况下，户型设计也就成为了营销的杀手锏，如果没有优质的户型，2019年只能苦逼了。

87宗限竞房项目，合计88个项目，住宅部分体量高达839.33万平米，3124亿。按照正常的投资逻辑，叠加建安税费等投资，这88个项目大约合计是5000亿的投资，那么现在卖了多少？

网签合计250亿，实际也就只有500亿。也就是刚把利息卖出来。

对于限竞房来说，开盘能去化3-4成就已经是及格，而如果可以卖掉一半，就已经属于优秀。

4.整合资源

在营销过程中还得借助其他一切可以利用的资源，比如销售渠道，人有你无，你就得想办法以委托或合作的方式进入人家的销售网络，借助对方的优势来弥补自身不足。总之，要让消费者能够接触到你的产品，并能感受到产品的优、特点。

在恋爱中这也应该算是猛烈进攻的阶段，除了本身要不断地、尽可能地去展现优于其他追求者的特点以外，不要忘记通过其他一切可以利用的途径向对方灌输你的与众不同。

5.感到幸福

恋爱，怕的就是一下子把自己的好都展示给对方了，表现的太好，不但不能持续进步，后面反而不断退步……这就出现危机了。

要有吸引对方眼球的杀手锏，同时也要有不断递进的小惊喜。

我们知道对方想买房子，未必就能把房子成功卖给他。因为对方接下来的心理活动是，我买了这套房子，未来好在哪里？而对方不是专业人员，所以需要我们给做进一步的效果呈现，给他们描绘出来他梦想中的房子是什么样的，买了之后，会怎么怎么的好。

效果需要被具象化，形象化，图像化的给描绘出来。我们展示出来的并不是几句干瘪的话，而是一副生动的，让人如同身临其境的效果图。

对于营销来说，将产品推销给对方只是营销追求的一个目标，但是并不代表营销的全部。所以不要从一开始就抱着不达目的誓不罢休的心态。这样很可能流于死缠烂打。而是要让对方在你的营销行为当中感受到你是在处处为他着想，要让他获得快乐，感受到你的温暖和你的爱。这样，即便一时没有成功，但是还会有将来，还会有希望。

真要一起过一生，

真心比套路重要得多。

销售要有笔在手，客户的心不会走，不止签约要用笔，

留下记忆是好手; 销客要有笑声来，没有笑声没定金，

明辨谁是消极者，销透他就定金来; 选房起码有两个，

进退自如自把握，客离不到半小时，通知次选已卖完;

精力旺盛财气旺，持心如虎待客来，精神抖擞迎客去，

猎心笑面把单开; 怕打电话最愚蠢，客户比你更加怕，

电话理由要充分，理由生动机会大; 越早客户越有戏，

最忌只选近期打，不作过滤频联系，陆陆续续定金下;

订单是个好武器，帮助成交好工具，你不开口钱不来，

勇敢出示添业绩; 成交永远在今天，客户离去难期待，

若客必然要离开，定准时间要他来; 给客登记毋公开，

私人笔记记下来，尊敬隐私客感激，一页一人当投资;

选好朋友做搭档，互相帮助成交多，自己不在客人来，

搭档出手多稳妥; 产品知识是命根，知道越多钱越多，

细节讲解是关键，讲得越细客越实; 要跟产品谈恋爱，

一草一木皆卖点，无客常去现场走，有客自然话惊天;

平时多读装修书，时尚装修如珍数，面对空房讲摆设，

客户激动把房住; 口才不用故意练，人人都是好天才，

脑袋空空是病根，满腹经纶才换财; 才华不是掌灯学，

贵在每日点滴加，如厕无事把书读，不出三天体会大;

学会巧用计算器，按键其实在演戏，客户偷看折扣率，

防止泄露大机密; 轻易不用折扣率，心算成价报出去，

折扣变成钱来讲，谈判留有大余地; 要知客户取整心，

逢千上涨过万位，每次降价均请示，客户心里才安慰;

遇到僵局别慌乱，把心一横话不语，一秒一秒挺过去，

坚持三分就有戏; 技巧贵在施无形，口若悬河不可取，

三句并作一句说，句句都是有道理; 快慢高低巧把握，

关键词汇清晰说，情感真挚换位想，关心越多卖越多;

老人小孩是关键，僵局征求其意见，一岁小孩也征求，

想想技巧多奇妙; 坚决不做销售员，更加不做接待员，

置业顾问是正果，指导客户懂房产; 不给客户判死刑，

人人都是准客户，退订客人最宝贵，继续跟踪定回头;

恶劣天气走出去，客户相见必感激，走得多来卖得多，

双腿带你发财去;一人来访实难卖，夫妻俩全当日定，

下次来访作要求，家人一同来决定;销售不是一份工，

万千惊喜在旧客，自古总裁出销售，今日决定未来途.

话题：