火烤“地产营销”-张大伟的财新博客-财新网

昨天有些地产营销从业者转发一篇文章，讲的是市场终于不好了，地产营销该回到C位了。

但伟哥觉得，这是把营销放在火上烤，未来做营销安安稳稳的活着最重要，千万别抢着去C位见光死。投拓高价抢的地，凭什么要营销替他们擦屁股？

市场好的时候：老板动不动就提价，动不动就封盘。

市场不好的时候：老板动辄就按照市场好的时候计划定出几亿的销售指标，然后分解下来，到每个营销总身上是多少套房，到每个小组是多少组客户，最后到每个营销人身上就是多少上门量。

营销不是万能，营销也不可能出现神人。市场好的时候营销做的是叫座的同时叫好，品牌与销售额齐飞。市场不好的时候，你跪着求客户也多卖不了几套。更何况大量的费用给了渠道，营销能做的空间越来越小。

现在的市场，完全是看天吃饭，拿地价格高的，就算老板吐血定价，市场也不买账。地价便宜的，也要看政府预售证的审批时间，特别是现在一线城市已经很少有一个老板的项目，多的有十几个股东，各种审批流程，一个软文广告可能要改一个星期。投资、融资、成本部门的地位高高在上，营销在过去一直被鄙视。

营销还是体力活、青春饭，现在已经逐渐是90后的天下了。70后做营销的大部分早财富自由了，而没有财富自由的80后营销人现在已经战战兢兢。

在未来1-2年，99%营销人面对的最关键的问题肯定只有2个字“降价”。不谈价格的营销都是耍流氓。逆市场周期谈营销也是耍流氓。扭扭捏捏的降价也是耍流氓。客户不冲动的时候，你必须用价格杠杆一步到位让他激动，否则就做好冬眠准备等待下一个春天。

1.在未来的1-2年，是地产营销总监最苦的时候，更是最高危的时候，市场不好，老板第一个想法肯定是营销换个人看看运气。

2.在未来2年，房地产营销要做好背锅和卸锅的准备。

拿地时老板脑子里进的水，产品设计时下的毒，在旺季都有人买单，但现在大势变了，这种情况下，你要做好背锅的准备，不要为“背锅”而愤愤不平，地产营销的最大价值就是“背锅”！

全地产流程中，不论是土拓、融资、定位、设计、施工最后所有这些人脑子里进的水，最后都要地产营销来吸。

但也要懂得卸锅，自己都说服不了自己买的定价，千万别背锅。

3.营销就是要管理好广告活动公司+渠道。

地产营销已经越来越边缘化，老板越来越重视急功近利的渠道，以北京为例，最多的项目给渠道的点位已经有10%，这种情况下，还有多少钱让你做其他营销活动？

4.营销就是要让消费者动情。

市场好的时候，消费者疯狂，市场不好的时候，营销不要再搞一些让购房者一眼看穿的销售策略，而是升级做一个“生活构造师”，通过营造一切让消费者产生情愫的场景。（当然，这可能也没什么用）

5.团队比什么时候都重要。

业绩好的时候，团队都有钱赚，不用交流都互相其乐融融，业绩不好的时候，团队的建设更重要，哪怕没有效果，团队建设也必须持续。

作为领导，千万不要好处都自己抢了，一定尽量留住核心骨干。自己一定要低调，卖多不嘚瑟，卖少躲起来。

6.学习和交流比什么时候都重要，尽量做活得好的20%。

过去这些年，地产营销在客户召集、客户转化的环节，几乎用上了所有能利用的渠道，为了最终的目标，几乎是无所不用其极。随着大量的项目激增，产品的创新能极快的被复制，营销的概念，渠道，活动策略等等，几乎是换汤不换药的被用于各类项目，同质化的产品，同质化的营销手段。这种市场环境下更突显了创新的价值。

房地产营销一直会存在，并不是所有项目都只能看天吃饭，市场上依然有部分项目需要提高调性，提高档次、提高知名度。

房子并不会越来越差，好房子的价值会越来越高。类似地产界的黄老师这样的一类人，伟哥觉得依然有生存空间。

未来营销成本会越来越低，这种情况下，营销岗的细分会倒退，越来越要全才，这种情况下，懂内容、懂渠道、懂圈层、懂客户，还要懂产品、懂拿地、甚至懂成本和大数据。

你才能有一席之地。不能只会做不会说，更不能只会做会说，不会写！

7.背靠大树好乘凉。国企的工作千万别换，未来是他们的。

大公司、大项目，尽量少去刚需盘，大国企+top10房企是优选。大公司项目多了，才有腾挪的空间。只有一个项目的小企业最危险。为自己谈个好价钱，生活里再也不关心价钱。

对于很多代理公司来说，做营销的乙方要有甲方思维，要可以帮甲方做除了买房以外更多的事，不只能做简单的接待客户，渠道整合、资本融资，都要有交叉。

8.千万别随便借钱给别人，因为如果你现在在做营销，你很可能在明天被开除。

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