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戴头盔看房背后的2020年楼市渠道三大怪

这几天很多人都看一个新闻——戴头盔看房的隐私问题,其中这是一个非常外行的解读,隐私的确非常重要,但在隐私保护的背后其实涉及到当下房地产的一个尴尬现象——开发商与渠道的博弈。
 
首先:简单的看看这件事。
 
一段宣称山东济南“男子戴头盔看房”视频在社交媒体上疯传。视频字幕显示,“为保护个人信息,戴着头盔去看房”。
 
引起社会关注:
这个软件或者说遍布售楼处里面的监控其实并不是为了推销房子,而是明源系统为了甄别是不是自然到访,是不是渠道带客的一个手段!
这件事的目的其实说的很清楚就是为了甄别飞单:飞单是困扰房企多年的问题,房企也想出了很多办法应对,比如在案场设置专员接待,负责登记客户信息;或者依靠专员的个人能力“人肉扫描”,来识别哪些客户是新到访客户,哪些是“老”客户;亦或者设置暗访经理进行暗访。
 
下面几段话来自明源系统CTO:
 
楼盘案场在使用云客的人脸识别系统之后,客户进入案场就会被人脸识别摄像头抓拍,留下到访过案场的记录和证据。后来无论是客户走出去被截客或者出去主动找中介换号飞单都不行,因为客户一旦再次进入案场就会被识别出已经到访过,这样就能够有效的阻止飞单。
 
曾伟雄进一步表示,“置业顾问在接待的时候再将客户人脸信息和电话等个人信息进行关联,如果数据足够的话,就会形成一个详细的用户画像。下次客户一进门系统就会识别出姓名,喜欢两房还是三房,家里有没有孩子等信息,方便房企精准营销。”
 
曾伟雄还强调,整个过程客户是无感知的,而且云客坚持信息安全第一原则,并致力于为客户的数据安全搭建更健全机制,通过了等保三、ISO27000/ ISO 27001和CSA-STAR等多项安全认证。
 
其次:这件事背后的购房者要优惠、渠道要飞单、开发商要节省费用的战争!
 
监控人脸这个肯定是要告知消费者,这一点没有争议,今天聊聊背后为什么要这么做?这其实是属于开发商在渠道肆虐下的无奈之举。“戴头盔看房”背后的2020年楼市渠道3大怪。
 
1:买房找开发商总经理给的优惠不如门口的小中介!
 
渠道有三宝,分期、价低、佣金高!
 
“只截客,不拓客”,大部分渠道并没有能力拓客,只能截客。洗客,在销售眼里,分销人员没原则,在楼盘外抢客截客,有些案场分有自销和分销各自接客,就算自销接待分销客户。公司给的佣金也不一样,案场销售人员便认为分销剥夺了自己的资源。况且在有些有带看奖金的楼盘,分销中介分为了拿到带看奖,更是大爷大妈一组组的往售楼处带,让案场销售为这些水客耗费精力。
 
渠道存在对中介自身业务的打击!除了截客、洗客,真实的客户很大比例是来自二手房换房客户。
 
在当下很多城市,比如北京,新盘与二手房抢客户的现象明显出现了。相比过去新房与二手房有价差,当下限竞房井喷,大部分客户都400万-500万总价,大量的客户被中介介绍去买了新盘,二手房卖不动了。而二手房卖不动了,再去新房买房的客户自然也就少了。所以很明显的可以看到,2019年北京二手房萎缩有很大原因是,中介业务员被高佣金吸引主要介入了新盘销售。
 
北京出现过最高渠道佣金10-12个点的开发商卖房,也就是说,找小中介买房可能便宜10%,但找开发商的总经理很可能只能送一个月的物业费。
 
当下大部分开发商的利润率已经非常低,为了卖房给渠道的点位非常高,这种情况下,很多聪明的购房者直接找渠道买房,和渠道谈优惠。渠道已经对于开发商来说的确是一件冬天湿透了的棉袄,穿着的确冷,但脱了更冷
 
2:渠道赚的比开发商多,二手房门店拼命卖新房!
 
以最大的渠道商贝壳三季报为例:贝壳新房业务收入则来自于向房地产开发商收取销售佣金,只要平台交易额持续高速增长,对应的营收就处于同步提升之中。
 
从三季度来看,贝壳存量房、新房GTV分别为5760亿元、4200亿元,但对应的营收分别为88亿元、111亿元。相比之下,新房GTV对应的营收转化率要高出73%。
 
简单的不完全恰当的平均一下,也就是说,二手房平均中介费点位在1.6左右,而新房平均渠道费点位是2.7左右。远远高于二手房,这种情况下,就可以看到为什么现在二手房门店已经不积极卖二手房了。都在卖新房。
 
市场不景气——开发商病急乱投医——渠道中介带客——项目直接高价比拼吸引渠道带客——高点位下,渠道中介不再开拓门店客户专心洗客户——谁也没客户了!
 
3:渠道帮着购房者出首付!
 
网上看到一篇文章:原来还能这样割韭菜,贵阳楼市还能走多远
 
贵阳外围郊区有些楼盘,地理位置不是特别好,销售情况绝大多数都是靠渠道分销带客成交,自然到访少得可怜。
 
为了吸引客户成交,除了单价本身已经降了一些之外,也搞了首付一万起这种快速上车模式。这样确实对很多超级刚需、毕业一两年想在贵阳立足的大学生、下面地州县城想进省城的年轻人等等之类的客户有极大的利好。
 
另一方面,开发商也大幅度给到渠道分销5-6个点的佣金提成,以此来提升渠道分销带客的积极性,上客、上客、大量上客就对了。
 
打个比方,以100平米为例,总价50来万,佣金差不多3万块上下,很多分销人员在跟客户勾兑的时候,直接来了个釜底抽薪的做法。加上维修基金,客户首付需要掏出来的钱差不多在2万块左右,分销人员跟客户说,”我从我卖这套房子得的佣金里面拿钱出来,首付的这部分钱我替你出了,算我送你一套房子“,是不是很霸气,也很有吸引力。
 
为什么中介现在爱干渠道,伟哥做过二手房业务员,卖一套二手房要求维护客户与房主两家,现在大部分中介公司都按照客户、房源、成交来分佣金,看着一单收20万佣金,但一分就没多少了,但新房,开发商不用维护,客户一个人搞定,佣金就都是一个业务员的了。所以对于业务员来说,肯定更积极推新房给购房者。
 
最后:简单的总结一下:
 
存在即合理,要是没有一点用,也不可能谁都上渠道,甚至给那么高的佣金。特别是市场不好的时候,对于开发商来说,哪怕点位再高,也是和销售挂钩的,成交一套给多少,这和不论花多少钱到底能换来多少成交不确定相比,渠道的计费模式的确很容易接受。
但这件事背后的确有3点违规:只能说就和当年电商一样,法律法规赶不上多变的市场情况:
 
第一点,涉嫌违法。《网络安全法》和《民法典》已有规定:收集、使用个人信息,应当遵循合法、正当、必要原则,公开收集、使用规则,明示收集、使用信息的目的、方式和范围,并经被收集者同意。
 
第二点,涉嫌价格歧视,购房者找中介更便宜。自己到访的客户相对于渠道客户并无优惠,网上经常有网友爆出房源几乎同等情况下,自己购房比渠道客户多出十几万。
 
第三点:渠道佣金是3%-10%,而案场里的销售只能赚3‰-5‰,举例来说,一套1000万的房产,中介带客户来可以收取30万-50万的渠道费,但案场里的销售只能赚3万-5万,这就导致了内外勾结的必然。因为价格差的存在,购房者也会主动配合被洗客。
 
这个问题如何解决?
 



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