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揭秘爆炒的地产渠道真相:夜壶背锅侠vs.掐咽喉?

天底下没有新鲜事,鲁迅先生说过:金字塔和长城都不是一天堆起来的,房地产渠道也是历史悠久的事物,只是最早在海南等地,其他城市房子基本都是抢。
 
这几天关于“地产渠道”的大讨论非常激烈,贝壳的左老板昨天都发了10点意见。其实中立的说,到目前为止所有文章里,的确是伟哥昨天写的那篇,左右都说了。(房地产渠道真相
 
妖魔化地产渠道肯定不对,特别是渠道里贝壳的确算正规,但说地产渠道有多好,那也肯定是瞎说。
 
其实把左老板的地产渠道10点自白+前几天骂贝壳掐全房地产行业咽喉的文章放一起,这基本就是房地产渠道这个事物的真相了。
 
首先,地产渠道之争背后是开发商与渠道的利润、利益之争!
 
地产渠道的点位收费成为话题,火辣辣的成为了媒体的话题,其实很简单现在的媒体认真写文章的并不多,而且购房者不会知道这些点位,渠道吃饱了也不会说,背后肯定是开发商诉苦,要么是给不起的开发商,要么是不想给的开发商。
 
所以地产的渠道之争,本身就是夫妻打架,床头打架床尾和,一边骂着臭流氓,一边让你不洗澡不准碰。
 
房地产渠道与开发商的矛盾最早是出现在海南:几年前的海南某开发商老大在朋友圈发了大字报:指出“海南分销是恶之花”。
海南房地产市场80%以上的商品房销往岛外,由于海南市场的特殊性,作为一个以外销为主的市场,销售渠道显得尤为重要,而分销正是其中最为重要的渠道之一。
 
其次,未来的话语权之争!第一个万亿新房的销售额很可能不是开发商。
 
昨天左老板说了一点数据,非常值得关注!
今年市场伟哥统计过,新房销售额大约能到16万亿(年初某博士预测13万亿,又被打脸了)20%是渠道,简单算一下,也就是3.2万亿是通过渠道交易的。按照3%的平均取费标准,大约2019年,地产渠道这个总盘子收费大约1000亿(600亿-1000亿)。
 
按照左老板说的,未来到50%走渠道,那么这个金额大约就是一年有大约8万亿的销售额走地产渠道,而取费大约是2500亿这个数量级。市场很可能出现一个年销售过2万亿-3万亿的地产渠道商,年取费接近1000亿。这种情况下,对比一下,目前最大的开发商一年真实销售额也只在5000亿上下。
 
对比这个销售额和利润,未来地产市场的巨无霸很可能不是开发商,而是出现在渠道领域,这有点像阿里巴巴和京东,现在生产家电的基本都只能做代工厂了。房地产大概率也是这个趋势。
 
第三,强聚集带来的羊群效应!
 
现在渠道最大的影响力是聚焦效应,另外利用的主要还是市场的讯息不对称,其实大部分客户并不知道,这个项目还有房,也并不知道这个项目的房子多少钱,也不知道,这个房子居然适合我。
 
很多传统的房地产营销做法,随着过去的传播渠道失效,传递讯息出现了空白。而房地产中介作为接触购房者最密切的人,一方面可以释放正面讯息,另外一方面也可以释放反面讯息。
 
而对于部分渠道公司来说,可以短期聚焦几千人的空看、到访,短期聚焦一个项目,做出效果后,周围其他项目必然会开始比价。而渠道的确能够坐享后续收益。
 
第四,夜壶。
 
昨天左老板说的一个名词,夜壶,的确非常真实。市场好的时候,开发商是不可能用渠道销售的。也就是政府用开发商这个夜壶的时候,开发商是不会用地产渠道这个夜壶的。
 
但当政府不用开发商这个夜壶的时候,开发商的确会选择用夜壶,而且以后会越来越多的依赖这个夜壶。
 
另外,现在地产渠道市场也的确分化,有做的好的,有做的不好的。现在已经出现了,部分城市开发商必须要去地产渠道商那儿汇报自己项目优缺点的时候了,如果总结的优点不够吸引人,达不到夜壶的要求,地产渠道企业是不会选择聚焦的!
 
所以做习惯了甲方大爷的开发商,现在郁闷难免,该!
 
第五,中药和西药。
 
伟哥一直想不明白的一个问题,也是很多群里聊天的一个问题,开发商能不能群体性的拒绝地产渠道?
 
渠道作恶的关键原因,都是因为房地产营销的不作为。
 
以北京市场举例,大多卖旧买新,经纪人手里的四类资源都是在这个周期内的客户、他们促进成交的速度,的确会比媒体快。但这些客户同时也在接受各种讯息。
 
这其实就是西药与中药的区别。骂渠道绑架的,都首先自己找找自己的原因,用心拿地、用心做好产品、用心维护老业主,还怕什么被渠道绑架。第一性原理什么时候都好使,只是看你干没干。
 
为什么用渠道?还不都是狗日的投拓拿错了地!为什么要拿地,还不都是老板要业绩。北京有很多项目没有使用渠道,抢都抢不到,全国各地同样,好项目非常多。
 
第六,出现渠道的原因。
 
归根结底,还是因为信息不对称!
 
出现渠道成为销售主要渠道的原因和限购是直接挂钩的,因为限购,所以购房群体中换房比例越来越高,二手房中介对自己的客户资源再利用,渠道从2011年后才开始蓬勃发展。
 
另外也的确有开发商不敢降价,降价就被砸售楼处,所以还是让渠道高点位干试试,反正卖不出去也不给钱。
 
第七,对于非正规的地产渠道,不是本文重点,这可以看地产天机。当然这的确比较泛滥。
 
第八,最后总结一下,地产渠道当然有问题,但最主要的问题是渠道管理,不是恶之花也不是阳春白雪。最近的文章都太带情绪了。作为地产渠道,吃了肉被眼红也难免。应该应当。
 
这就和市场上长租公寓一样,对于企业来说,看到利润,看到赚钱,才会干,而对于出现渠道的原因来说,房地产调控限购、限价,这些都是原因。
 
市场冷淡如斯,但真正性价比高的好产品还是不缺客户,可惜现在大家都拼高周转,脖子上悬着资金链,脚上带着不可明说的政策镣铐,能用心用资金去打磨就怪了,
 
最近大家集体吐槽渠道,就是蛋糕小了,没有之前滋润了。我们其实不要抱残守缺,真帮助开发商去解决c端客户来源,让开发商的自渠也有事干,可以为扭转这个畸形的渠道市场尽一点力量。(来自小伍哥群友)
 
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